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国开电大《营销管理》形考任务1-4辅导资料

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发表于 2022-6-28 11:25:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
形考使命一
汪海的营销理念
汪海是青岛双星集团公司总司理、全国闻名企业家。双星集团的前身是青岛市橡胶九厂,在方案经济怀有里,长时间生产30年一向制的解放鞋。信息不灵,耳目不通,商品积压,亏本严峻,薪酬发不出,企业生计遇到严峻危机。1983年,企业被铤而走险,闯入市场大潮,习惯市场竞赛和花费需求的要求,自动变换企业经营机制。企业习惯市场需求,不断开发新品,如双星牌乡村妇女劳动鞋、中小学生体操鞋、足球练习鞋、旅行鞋、印花鞋、明星鞋、橄榄鞋、骑士鞋等110个种类,300多个花样,总算使这个接近窘境的老企业开展变成全国同职业中规划最大、开展速度最快的国有大型企业。仅“七五”时间,公司产量年均递加37%,完成利税年均递加22%。公司从习惯市场到主导市场,进而完成发明市场,年年尽产尽销,一年上一个新台阶。1988年7月,公司获准自营进出口权,当年创汇69万美元,1989年创汇167万美元,1990年创汇350万美元,1991年创汇1463万美元,1992年仅上半年就打破1500万美元。在国内同职业遍及产大于销、供过于求、步履困难的时分,双星集团独领风流,不只占据了国内市场,并且打入国际市场,商品远销30多个国家和区域,为自己的生计与开展拓荒了更宽广的市场范畴。
国有企业由方案经济进入市场经济,是一场深入的革新,有必要“换脑筋”,首要从思想上、观念上转轨。汪海提出观念更新的十大建议:辅导思想更新:“不找市长找市场”,“双眼盯在市场上,不靠天吃饭,靠自己闯全国”;创业思想更新:“超前、立异、打破、开辟”,“敢为全国先,勇创榜首流”,“敢冒危险、敢闯禁区”;管理思想更新:“人是兴厂之本,管理以人为主”,“认识是要害,本质是底子,常识是基础”,“两眼盯在市场上,功夫下在管理上”;经营思想更新:“市场是查验企业全部工作的终究规范”,“全员转向市场,人人参加竞赛”,“从生产型到经营型,从关闭型到敞开型,从内向型到外向型,从守业型到创业型,全部转轨变型”;政工观念更新:“生产经营从思想下手,思想工作从市场下手”,“经济工作难点即是思想工作要点”;市场观念更新:“市场如战场,竞赛如战役”,“市场是企业的命脉,咱们是市场的主人”,“培育危机感、急迫感、压力感,增强自觉性、自动性、超前性”;质量更新观念:“市场是天主,市场夺金牌”,“只要疲软的商品,没有疲软的市场”,“质量即是诺言”;人才观念更新:“企业竞赛是人才的竞赛”,“无功即是过”,“自己给自己命题目,自己给自己加压力,自己拿自己当主干”;分配观念更新:“打破铁饭碗,铸造金饭碗”,“干多干少,干好干坏即是纷歧样”;文化观念更新:“爱厂、务实、奋斗、兴利、开辟、行进”是双星企业精力,“有民族志气,有爱国热心,有科学情绪,有繁荣奋发向上”是双星人形象规范,“说干就干,干就干好,不达意图,决不罢手”是双星人的性情。
试结合青岛双星集团在其时市场上的成功,阐明建立现代市场营销观念的重要性。
类 型
特 点
营 销方 法
负需求


无需求


潜在需求



降低需求



不规矩需求



充沛需求



过量需求



有害需求























依据下述需求类型论述其特色和相应的营销方法。要求至少对五种需求类型联系实践( )打开论说。
需求类型、特色及相应的营销方法
“酒香不怕巷子深”是一种( )观念。
在不规矩需求状况下,市场营销管理的使命是( )。
在( )辅导下的企业营销活动,是想方设法经过人员促销和广告宣扬等方式,影响需求,争夺顾客,推进商品销售,进步市场占有率,获取巨额赢利。
“顾客需求啥,我就卖啥”。这是归于( )的体现。
市场营销学“革新”的象征是提出了( )的观念。
从营销观念动身,一个商品的价值是由( )决议的。
以“顾客需求啥,咱们就生产供给啥”作为其座右铭的企业是( )企业。
企业对其营销活动及管理的根本辅导思想即是( )。
市场营销的中心是( )。
下面归于现代市场营销理论研讨的首要对象的是( )。
市场营销的本质,是企业经过营销活动处理生产与花费的对立,满意方针市场需求,完成企业预期的战略方针。( )
市场营销是把生产的产品卖出去,完成其运用价值和价值的过程。( )
现代市场营销学所讲的商品概念是指习惯花费者需求的中心商品。( )
中心商品需求经过必定的详细方式来表现,所以中心商品即是有形商品。( )
市场营销即是推销和广告。( )
生产观念和商品观念都归于以企业商品为中间的经营思想,其差异在于前者重视质量,后者重视产值。( )
保护花费者权益是企业社会职责的重要内容。( )
企业市场营销管理的意图在于使企业的活动与外部环境的开展改变相习惯。( )
市场营销观念的中间是制造很多商品并推销出去。
市场信息即是花费者的需求信息。( )


形考使命二
A租借公司的市场定位疑问
A房屋租借公司华夏省会城市一家经营涣散式白领公寓租借的房地产生意有限公司。公司建立于2015年,注册资金1000万元,在全市有6家门店,当前有员工100余人。公司房源首要是经过收取市区里边地段较好的毛坯房屋,之后将房屋进行分化间隔装饰,将房屋最大化的更改为多间30-40㎡有独立卫生间和厨房的小型类公寓,并供给完善的配套设施、品牌家私家电、专业修理保洁等许多的软硬件效劳,公司市场定位是为都市白领供给杰出的寓居环境。公司经营安身互联网O2O形式,经过公司的租借渠道,进行实在房源的展现、揭露实在通明的底价、完成月付房租的交纳,并以会员制、沙龙的方式运营用户,经过丰厚的线上线下活动为都市白领发明优质的租住日子,创始了太原租房市场新形式。公司通过两年多的开展,当前租房资源到达了1200多套,房屋房钱每套每月1100-1500元,每套房的溢价收入到达房钱收入的40%-50% 。依照正常的一个运营机制,房源数量多,公司经济效益大概是不断添加的,但实践上公司房屋空置率一向较高,租借的房屋在市场中的口碑,特别是公司方针客户——白领集体中的口碑并不太好,致使经济效益不甚抱负。经过市场查询,公司发现当前在已租借的房屋中,较高收入( )占 5%,中等收入人群( )占10%,低收入集体( )占65%,空置占20% 。市场定位与预期花费集体呈现了较大的违背。一方面,公司定位是为都市白领( )供给杰出的寓居环境,公司完成在线按月付出、拎包入住。可是经过市场的验证,所谓的间隔式独立公寓住起来并不那么舒畅,采光、通风遭到约束,房屋隔音差、上下水不畅。都市白领租住后,时刻不长就挑选退租脱离,公司进行的线上线下活动,参加者都屈指可数。另一方面,租房人群低端化,人均月收入在2000元到3000元之间进城务工人员、已婚小两口等人,占到所租借房屋的65% 。其缘由是房屋方位较好,他们两人乃至三人合租,分摊房钱应对,尽管房间小一点,但人均开销成底细对也不是很高,这有些人一般也能够承受。A公司为了确保房屋租借率,尽管客户集体低于预期,但不得已而租之。致使后期房屋管理、修理、效劳成本的升高,安全疑问也时有发作,极大影响了公司的市场形象。公司不得不面对一个实际难题——咱们的房屋应当租给谁?
剖析要求:
1、请你运用市场定位有关理论,剖析A公司市场定位与实践租房集体的违背这一疑问发生的首要缘由,以及对公司开展发生的晦气影响?
2、经过以上缘由的剖析,请你提出处理A房屋租借公司市场定位疑问的思路和办法?
( )
试述影响企业方针市场战略挑选的要素。
在保值心思诱导下的采购动机具有守财性,常常体现为采购金银制品、经用花费品和日子必需品,其采购行动具有( )的特色。
花费者采购牙膏有的是为了坚持牙齿皎白,有的是为了避免牙周炎,按此来细分花费者市场的方法归于( )。
当家庭收入到达必定水平常,跟着收入增加,恩格尔系数将( )。
关于削减失调感的采购行动,营销者要供给完善的( ),经过各种路径供给有利于本企业和商品的信息,使顾客坚信自己采购决议的正确性。
花费者采购过程是花费者采购动机转化为( )的过程。
下列准则中,哪个不归于客户关系管理准则?( )
抵消费者的采购行动具有最广泛、最深远影响的要素是( )。
一般地说,资源相对单薄的中小企业宜选用( )。
企业因竞赛对手首先降价而做出跟从竞赛对手相应降价的战略首要适用于( )市场。
挑选方针市场一般需求通过3个期间:①( );②对细分市场剖析;③进行市场营销组合和成本剖析。
在从众心思诱导下的采购动机具有跟从性,其采购行动一般具有挑选性和方针寻求性的特色。( )
企业尽管不能发明花费者内涵的采购动机,但能够经过正确处理影响物来影响花费者的学习过程,改动其采购动机,使其变成企业商品忠诚的买主。( )
“被迫人”形式中的花费者大都是激动性、从众性、非沉着性的采购者。( )
花费需求改变中最活泼的要素是个人可分配收入。( )
马斯洛的需求层次论以为,人类的需求能够由低到高次序摆放成不一样的层次,在不一样时期各种需求对行动的分配力气不一样。( )
花费者采购行动的特征不能作为细分变数。( )
任何企业要想在方针市场上获得竞赛优势和更大效益,都有必要依据商品特性进行市场定位。( )
一般来说,企业假如资源雄厚,宜选用会集性的市场营销战略。( )
当商品进入生长期和老练期,竞赛者日渐增多,企业为了在剧烈竞赛中制胜,宜选用区别性市场营销战略。( )
区别性市场战略的最大缺陷是危险较大。( )

形考使命三
独出机杼的报价营销战略
天津市珍牛皮鞋有限公司在经营上出他人不敢容易测验的新招,并获得了意想不到的销售分数。
一天,地处天津市红桥区大胡同商业街区的珍牛皮鞋公司门口,挂出了“概不划价”的特大招牌。这在大胡同商业街区可谓冒了很大的危险。由于花费者到大胡同买东西,即便打心眼里喜爱某件产品,也要与商家还价讨价,不然就觉得吃了亏,这现已变成大胡同的报价营销象征了。大家现已构成这样的概念:“在大胡同买东西照标价付钱是最傻不过的。”一朝一夕,厂商们干脆把价格进步两倍摆布,以便还价讨价后的报价好让生意两边满足。珍牛公司施行“概不划价”的营销战略不久,许多顾客对某双皮鞋十分中意,可即是因为根深柢固的“怕吃亏”心思,总觉得照标价付钱吃亏了,使公司许多目睹成交的生意告吹了。
珍牛公司遇到了前史上最寂静的时期。许多职工诉苦道:“创啥新!爽性康复原先的做法,拟定虚泛报价,来满意顾客捡廉价的心思。”出这个主见的是珍牛公司的总司理李某某,听到职工们的诉苦,他思考:“以自己多年经营皮鞋的经历来看,这次打出‘概不划价’新招,是有点令人发寒;但从报价上看,本公司价格是根据皮鞋材料、做工、市场情况而断定的,且比他人的标价低一倍,自己没有亏负顾客。”经一再权衡,他以为“顾客会货比数家后,再来光临珍牛皮鞋的。”便决议挺一阵子。
公然不出李司理所料,时隔不久,珍牛公司车水马龙,许多顾客到能够还价讨价的商铺采购同类型的皮鞋,打折后发现,皮鞋报价通常比珍牛的皮鞋报价还高。因而,顾客们纷繁回头光临这儿。
“概不划价”的真实意图,总算被花费者知道并承受了。我们纷繁赞扬珍牛公司的皮鞋“真牛”!公司职工们满面愁容的脸上也总算展显露了笑颜。
大胡同商业街的许多厂商看到“珍牛”的成功,纷繁效法,也逐渐地搞起了“不讨价”和“揭露标价”。假如花费者如今到大胡同商业街去买东西,就会发现以往那种漫天要价和顾客大杀价的表象比曾经大幅削减了。
试剖析:
1.珍牛皮鞋公司在经营上出他人不敢容易测验的新招,这种新招实践上是啥?
2.珍牛皮鞋公司选用了啥样的市场定位?
3.“概不划价”的营销战略终究捉住了花费者的啥心思?
4.此事例带给了咱们哪些启示?
( )
试述波士顿矩阵法及其应用。
多品牌战略,便是指企业一起为( )商品设计两种或两种以上相互竞赛的品牌的做法。
经营推行的方针一般是( )。
顾客采购产品的本质是采购某种( )。
阑珊期的剥削战略首要靠( )来添加眼前的赢利。
企业具有不一样商品线的数目是商品组合的( )。
以下哪种状况不合适选用浸透定价战略( )。
生意人归于( )的一种。
生产花费品中的便当品的企业一般采纳( )的战略。
某种商品处于生命周期的介绍期时,假如该商品需求弹性小,市场规划大,而且潜在竞赛者较多。其报价和促销战略一般应采纳( )。
与其它广告媒体对比,报纸广告的缺陷体现为( )。
当商品进入生长期和老练期时,竞赛者日渐增多,企业为了在剧烈竞赛中制胜,宜选用区别性市场营销战略。( )
中心商品需求经过必定的详细方式来表现,所以中心商品即是有形商品。( )
依据波士顿矩阵,明星类商品是指具有较高增加率与高度市场占有率的商品。( )
企业选用撇脂定价战略的条件之一是:商品需求报价弹性较大,短期内将有相似的代用品呈现。( )
成本导向定价法较为简洁,是企业最根本、最遍及和最常用的定价方法。( )
边沿奉献定价法,一般是在卖主竞赛剧烈时,企业为敏捷开辟市场而选用的较灵敏的定价方法。( )
企业对中心商的经营推行一般不会选用免费产品这种方式。( )
拉引战略着重使用推销人员将花费者“拉入”商品销售途径。( )
因为花费者或用户常对某种品牌的商品发生偏好,花费品中的选购品及工业生产用的零配件特别适用挑选性销售途径战略。( )
分销途径的存在是为处理因生产与花费的别离而发生的商品数量、种类、时刻、地址和一切权等方面的对立。( )


形考使命四
非洲区域的中国手机传奇
——深圳传音
深圳传音建立于2006年,是一家努力于为全球新式市场国家供给当地花费者最喜欢的移动通讯商品以及移动互联网效劳的公司,旗下具有新式市场闻名手机领导手机品牌TECNO、itel、Infinix和Spice。
传音旗下的品牌还包含售后效劳品牌Carlcare,手机配件品牌Oraimo以及家电品牌Syinix。此外,传音具有移动互联公司Afmobi,供给方便查找网站www.af1234.com,新闻门户网站www.helloAf.com,应用商城PalmPlay以及注册用户超越1.5亿的即时谈天东西Palmchat等移动互联商品和效劳( )。努力于进步花费者运用体会,传音旗下三大手机品牌均当选非洲商业杂志African Business( )2016年度最受非洲花费者喜欢品牌百强榜单。TECNO接连三年入榜,2016年排行上升至第14位,itel的排行同比2015年上升了27位,位列第25位,而Infinix初次入榜就位列第37位。同在2016年, 传音以itel品牌正式进军印度,隔年取得印度最受期待品牌第2名 (依据CMR Report 2017 Q1)。
全球职工超越15000名,当前传音的全球销售网络已掩盖尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、埃及、阿联酋( )、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉等58个国家。
从研制、设计、生产、销售到售后效劳,传音具有对整个产业链完满把控的才能,并在全球规模内建立了3间制造工厂,手机产能到达每天约40万台( )。传音别离在上海、北京、深圳树立研制中间,并与尼日利亚和肯尼亚当地的研制团队协作,一起还与法国的专业设计团队严密协作。以5家修理工厂为支撑,传音的售后效劳品牌Carlcare如今全球建有1500个效劳触摸点( ),为用户供给专业高效的售后效劳。此外,传音与全球闻名企业坚持严密的协作关系,如谷歌、Facebook、曼城足球沙龙、英特尔、索尼、微软、联发科、Orange、高通等。
而Tecno即是其间一个手机品牌,在中国,即便业界也有许多人对这个牌子闻所未闻。而在非洲,尤其是俗称“黑非洲”的撒哈拉沙漠以南区域,Tecno是一个众所周知的品牌。其时,来自深圳华强的各路手机厂商不只在国内拼抢地盘,在印度、东南亚等海外市场也厮杀凶狠。传音的开创人决议不在国内或东南亚扎堆。
2007年11月,传音首度试水非洲市场。
2008年传音树立在非洲的榜首个分支组织——尼日利亚就事处。公司通过稳重思考决议战略性全部进入非洲市场,聚集非洲的品牌策划全部发动。
2008年9月,TECNO T570上市,取得无穷成功,变成非洲市场的代表机型,各大手机厂商争相仿照,市场上一度一起呈现10余款T570的复制机。
2008年10月,传音完结对东部非洲、西部非洲大区管理体系的树立,并在7个非洲国家建立分公司和就事处。
2008年12月,TECNO榜首部四卡机器4Runner上市,广受好评。
2010年,TECNO品牌跻身非洲手机市场TOP3,传音凭仗超卓的市场营销体现,变成联发科非洲品牌联合推行的仅有协作同伴;开端组成移动互联部门,将更多的应用体会带给非洲用户。
2011年,TECNO品牌被称为 “非洲双卡手机榜首品牌”。
2014年,传音控股在非洲的手机出货量高达4500万台。
2015年,TECNO全年出货量5000万部,均为出口。同年小米出货8000万部,首要为国内市场。TECNO品牌系列其时在乌干达手机市场占有率到达50%,在卢旺达的市场占有率到达80%。
2016年,传音十年耕耘, 旗下各品牌深受花费者喜欢,在全球新式市场分数斐然。TECNO上半年出口量为3286万部,坐落上半年国内手机出口第一。
通过10年的开展,传音现已变成手机职业的中坚力气,在撒哈拉以南的非洲国家市场比例超越40%。自建立以来,传音共在全球销售了超越2.46亿台双卡手机。
传音控股CEO刘豪杰说,传音变成“非洲之王”的诀窍,即是本地化、区别化、靠近花费者需求。
1、传音手机的双卡乃至是四卡
非洲用户大多有两张以上的SIM卡,却受花费才能所限,大多只要一台手机。正是看准了这种刚需。
传音在非洲推出的榜首款手机是Tecno牌子的双卡双待机,不出预料商品很受期待。后来传音乃至推出了四卡手机来非常好的满意花费需求。
英国媒体《经济学人》曾报导过Tecno等中国手机风行尼日利亚,称配有两个SIM卡槽的手机便利用户运用两个不一样的网络,“对一个信号欠好的国家来说很实用”。
2、强壮的音乐播映功用
传音专为非洲设计生产的手机,一起特色是:开机时音乐好像永久不完毕,来电时铃声大到恨不能让全国际听到。传音手机设计的背面是对非洲人日子方法的了解。当地人十分喜爱跟着有节奏感的音乐歌唱跳舞,这种习气乃至延伸到料想中大概是安静严厉的基督教礼拜中。非洲花费者享用着好像永久都不会停下的开机音乐,享用着音响坐落手机旁边面的设计——这样手机不管是不是是正放或是倒扣,外放音乐的音质都是相同的。
3、摄影更显五官
全国际的人都爱自拍,可是黑色人种因为肤色疑问,一般手机的摄像头采纳欧美规范,这样的摄像头非洲黑人兄弟摄影的时分无法拍到明晰的脸部印象,特别是在光线欠安的状况下,拍出来即是一团乌黑。传音手机研制的摄像头会依据双眼和牙齿的方位对脸部进行辨认,增强部分的曝光,有的类型还会增设八种不一样的拍照形式。那些喜爱自拍的年青人一般也会挑选传音手机,比起肤色的深浅,他们更注重的是摄影中明晰的五官。
当大都品牌还在进行硬件标准的竞赛时,传音早已把焦点放在花费者体会上。
4、报价廉价
非洲遍及人均可分配收入较低,花费观念和中国人不一样。比方,肯尼亚许多当地人的薪酬都是按周结算乃至是按日结算的,享用当下日子的人生情绪唆使着他们很快花光薪酬,简直不会由于积储而节衣缩食。这也意味着他们很难坚持攒下满足的钱去采购相对贵重的产品,比较于华为、OPPO等品牌,传音手机的定价更低,tecno是传音公司中相对高端的手机品牌,定价一般不会超越200美金。传音公司的另一个品牌Itel要愈加廉价。
请结合事例内容剖析以下疑问:
1、事例中首要触及哪种环境剖析?
2、深圳传音是怎么使用市场环境要素来开辟非洲市场的?
( )
营销人员的根本才能首要包含哪些内容?在平常的日子和工作中,如何才干培育这些才能?
试述国际市场营销战略的演进?
营销人员工作品德涵养的最高境地在于做到( )。
营销工作先下手为强,做到“人无我有,人有我新”这是一种( )。
( )是安身于国内生产的国际营销形式。
企业在开辟和抢占国际市场的营销实习中,常常选用( )。
若市场营销组织设置包含一名担任全国销售事务的销售司理,若干区域销售司理,区域销售司理和当地销售司理,则这种市场营销安排是( )。
( )安排形式是指按市场调研、楼盘推销、广告宣扬和新项目方案等营销功能设置组织。
表达才能是指动用语言说明自己的观念、定见或抒情思想、豪情的才能。它包含( )。
国际商品的报价构成相较于国内商品的报价构成,添加了( )等要素。
市场营销安排的特征包含( )。
年度营销方案操控的内容包含( )。
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